Sledování efektivity prodeje je pro prodejce opruz. Vnímají ji, jako kontrolu jejich práce určenou k šikaně a v podstatě se snaží sledování vyhnout. Je úplně jedno, jestli k monitoringu používáte sofistikovaný CRM systém, nebo jednoduchou tabulku v Excelu. Proč efektivitu monitorujeme je třeba prodejcům jasně vysvětlit.
Monitoring efektivity prodeje na denní bázi obsahuje v podstatě následující údaje:
- Počty volání novým a stávajícím zákazníkům
- Počty schůzek s novými a stávajícími zákazníky na showroomu i mimo showroom
- Počty nabídek
- Počty demo jízd, nebo jiných prezentací produktů
- Počty objednávek
- Prodej dalších produktů, F&I, atd.
- Počty předaných, registrovaných, nebo fakturovaných vozidel
Co nám monitoring efektivity prodeje přináší?
- Základním důvodem monitoringu je sledování využití pracovní doby Pokud prodejce fakturuje, nebo předává vozidla, nebude mít tolik času, ani klidu na volání novým zákazníkům. Pokud prodejce nevykazuje rozumná čísla nikde, může být problém v nastavení procesu. Prodejce má, především, prodávat. Nevěnoval se místo toho činnostem, které přísluší jinému oddělení, nebo pracovníkovi? Důvod k analýze, která podobné rušivé prvky eliminuje. Důvod ke změně procesu.
- Nastavení cílů – monitoring je super nástroj pro nastavování ambiciózních, ale reálných cílů pro prodejce. Ve všech jednotlivých parametrech.
- Můžeme porovnat výsledky jednotlivých prodejců srovnatelných produktů, nebo zaměření (fleet/retail). Všichni mají vědět, kdo je fakt dobrý. A často to není ten, kdo je nejvíce slyšet na pravidelném meetingu. A ten nejlepší má povinnost se o své schopnosti, zkušenosti, triky a postupy podělit s ostatními.
- Podrobnější porovnání porovnání údajů v analýze může být skvělým podnětem ke školení, tréningu, nebo kaučingu v oblasti, ve které se prodejce, například v porovnání s ostatními jeví, jako slabý. (domlouvání schůzek, málo testovacích jízd, málo uzavřených obchodů na jednu demo jízdu).
- Nejdůležitějším efektem tohoto monitoringu je ale sledování vnějších vlivů na chování zákazníků. Například efektivita marketingové kampaně – kolik nám v době trvání marketingová kampaň přinesla požadavků o testovací jízdu? Pokud víme, že na 2 testovací jízdy prodáme, například, 1 vozidlo, dokážeme generovat orientační výnos spojený s naší investicí do marketingu. Ideální pro vyhodnocování kampaní na internetu!
Každý prodejce se bude věnovat jen tomu, co budete monitorovat. Překonejte počáteční odpor, monitorujte a vysvětlujte! Použitelné výsledky budete mít už po několika týdnech a najednou získáte nový nástroj pro efektivní řízení svého prodejního teamu.
Monitorujte denní, týdenní, měsíční a roční výsledky, nastavujte cíle. Zaangažujte své prodejce do všech částí prodejního procesu a využijte jejich kapacitu na 120%.
Leave a Reply
